Section: Marketing
Codification: TPV03
Techniques de vente : exercices
Enseignant(s) :
Sylvie DELWICHE

Volume horaire : 12.5
Pondération : 20
Activité obligatoiore : Oui
Année académique : 2018-2019
Place de l'activité d'apprentissage dans le programme
Articulation avec d'autres activités d'apprentissage
  • Activités d'apprentissage supports + acquis d'apprentissage préalables requis

  • Activités d'apprentissage complémentaires

    Techniques de vente

Acquis d'apprentissage spécifiques sanctionnés par l'évaluation

Au terme de son apprentissage, l’étudiant est capable, en groupe, de :
•Concevoir un scénario d’enquête mystère présentant le point de vente audité, le profil et les motivations du client et ses objections.
•Choisir les critères d’évaluation et adapter la grille d’observation-type (fournie par le professeur) au scénario et aux critères retenus.
•Convaincre des enquêteurs-mystère (à recruter parmi les étudiants inscrits au cours) de réaliser les enquêtes, leur expliquer le scénario et la grille d’observation, et planifier leur travail.
•Convaincre le professeur dans un rapport écrit présentant le résultat de l’analyse du comportement du vendeur observé par les enquêteurs-mystère et les recommandations d’amélioration des techniques de vente de ce vendeur.

Au terme de son apprentissage, l’étudiant est capable, individuellement, de :
•Convaincre ses pairs de le recruter en tant que client-mystère.
•Décrire son expérience en tant que client-mystère et les éventuelles difficultés rencontrées.
•Evaluer le rendement des membres du groupe et identifier ses besoins d'amélioration.

Contenu

•Concevoir un scénario d’enquête mystère présentant le point de vente audité, le profil et les motivations du client et ses objections.
•Choisir les critères d’évaluation et adapter la grille d’observation-type (fournie par le professeur) au scénario et aux critères retenus.
•Convaincre des enquêteurs-mystère (à recruter parmi les étudiants inscrits au cours) de réaliser les enquêtes, leur expliquer le scénario et la grille d’observation, et planifier leur travail.
•Rédiger un rapport présentant le résultat de l’analyse du comportement du vendeur observé par les enquêteurs-mystère et y formuler des recommandations d’amélioration des techniques de vente de ce vendeur.

Méthode active: les étudiants résolvent un problème à l'aide des outils donnés par le professeur.
Méthodes d'enseignement-apprentissage mises en oeuvre

Méthode active: les étudiants résolvent un problème à l'aide des outils donnés par le professeur.

Modalités d'évaluation de l'activité d'apprentissagee
Février - JuinSeconde Session
TravauxTravail de groupe - présenté par écrit
Pondération : 100%
Travail individuel - présenté par écrit
Pondération : 100%

Pondération en % par rapport au total de l’activité d’apprentissage ou de l’UE si l’évaluation est intégrée.

Ressources
Supports indispensables pour atteindre les acquis d'apprentissage

    Diaporamas - disponibles sur Claroline

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